Respondamos al nivel más básico ¿Qué es una venta?

Una venta es la trasferencia de una emoción o una visión a otra persona. Para lograr hacerlo necesitamos conectar con el cliente para primero entender la emoción y visión del cliente. ¿Y cómo conectamos con el cliente?

Los mejores métodos de venta son las ventas consultivas, es en la que te sientas y no tratas de convencer a alguien para que compre. En lugar de eso, te sientas con esta actitud: Déjame hacerte algunas preguntas, déjame aprender sobre ti y averiguar cuáles son todos tus problemas y déjame ver si el producto que tengo es adecuado para ayudarte, luego, una vez que hayas encontrado dónde está parado tu cliente; cuáles son sus problemas, los desafíos que enfrenta y qué es lo que le gustaría lograr, entonces le ofreces soluciones, le vendes solucionar a sus problemas, le vendes obtener lo que quiere, no lo que tú quieres.

Comprender las necesidades de los clientes, de forma sincera y apreciación por lo que el cliente quiere. La intención, la congruencia; ¿cómo puedo servirte?, ¿cómo puedo entenderte?, pero nunca, ¿cómo puedo venderte? En otras palabras, ¿cómo puedo contribuir? En lugar de ¿cómo puedo obtener? La gente que se centró más en eso, gastó mucho menos tiempo en el cierre y respondiendo objeciones, es una progresión natural de la venta.

Aquellos que dedicaron menos tiempo a construir una relación, conectar y comprender las necesidades de los clientes y crear una relación de confianza basada en sinceridad, aprecio y autenticidad por quienes son sus clientes. Aquellos que dedicaron menos tiempo a eso y llegaron a la venta y trataron de cerrar la venta tuvieron que dedicar más tiempo a superar las objeciones y a utilizar "técnicas de cierre" para compensar la falta de conexión auténtica y de querer agregar valor real al cliente, ¿tiene sentido? No tienes que aprender mejores técnicas de cierre, a menos que tu enfoque no sea auténtico para agregar valor al cliente, ir a capacitaciones de ventas suele ser un sustituto, un muy pobre sustituto.

Puedes reconocerte como el mejor de los mejores vendedores, cuando entras y te sientas y haces un montón de preguntas, escuchas atentamente, entiendes profundamente a tu cliente y luego tienes la capacidad de decir: Mi producto no puede ayudarlo, déjeme referirlo a alguien que sí puede cuando sé que hay una mejor forma de ayudar al cliente. Estas son las personas que ganan y son dignas de confianza.

Entonces atiende el cliente desde un lugar donde dices, estoy dispuesto a dejar ir esta venta sinceramente y cada célula de mi ser, cada célula de mi cuerpo, vibra el hecho de que este realmente no es el mejor producto o trato para el cliente. Si puedes venir a la mesa con este sentir, en lugar de engancharse con el hecho de que tu gerente te ha puesto un objetivo de ventas y cumplir con metas para el cierre este viernes, entonces se encuentra con la paradoja de que sus ventas tienden a aumentar, pasas menos tiempo buscando prospectos porque estas personas con las que te conectas tienen tal nivel de confianza y apreciación por lo que has hecho y cómo trabajas con ellos que es mucho más probable que te recomienden, entonces tu red de referencias comienza a construirse.

Sal esta semana y pruébalo, antes de entrar a esa reunión llega con este fin en mente, me sentaré allí por un minuto o dos y simplemente me conectaré, es mi intención pura, estaré en una actitud de agregar valor. Creo que te sorprenderá lo que sucede.

Si vienes de un lugar de autenticidad y sinceridad, si te mantienes así, te garantizo no solo tus clientes, no solo tus prospectos, no solo tus ventas potenciales comenzarán a aumentar, sino que la riqueza de quién eres sale a la luz. Entonces la relación con su cónyuge, con sus hijos, su relación con todos, la gente ahora quiere hacer negocios contigo en lugar de convencer a la gente de hacer negocios.